如果没有敏锐的观察力,就无法找到成功的秘诀
作者:稻盛和夫
来源:盛和塾 ( ID:shengheshu2018 )
(资料图片仅供参考)
1
抓住一切机会磨炼 " 敏锐度 "
在生产现场,有时会听到机器发出的异音。这时,我就会说:" 没听见机器在哭泣吗?" 我会对现场负责的人员提出批评。
机械有故障,往往都是先发出异音。之前声音一直正常悦耳,此时突然产生异音,肯定说明机械出了问题。
但是,因为机械的动作可能仍然与平常一样,所以问题往往容易被忽略。我把现场人员的 " 敏锐度 " 不佳当作一个问题,向他们严肃指出 " 要磨炼敏锐度 "。
我几乎养成了一种习惯。我坐车时,只要听到车子稍有异音,就会对驾驶员说:" 车子不对头,好像有问题。" 但驾驶员基本上都会回答:" 同平时一样,没问题。" 显得毫不在意。
这就是 " 敏锐度 " 的差异。
人们都说 " 没变化,没问题 ",而我说 " 不正常,有问题 "。结果把车开到修理厂一查,发现轴承缺了一颗弹子,这样的事例多得是。
这样一种细腻的 " 敏锐度 " 是在工作中 " 贯彻完美主义 " 必不可缺的。
" 敏锐度 " 太差,反应迟钝,即使产品已经提醒你发生了问题,提示你解决的办法,你仍可能不留神,而错过解决问题的最佳方法和时机。
同样,就工作现场的整理整顿,我也会不厌其烦,提醒员工们注意。
可以说这也是一个 " 敏锐度 " 的问题。
可能是了解了我凡事用心的习惯吧,即使我突然进到工作现场,那里一般都能保持整洁。
但有时我看到在办公桌上、检验台上摆放的资料不整齐,有的朝东,有的朝西,我就会感到非常别扭,因为桌子和纸张的形状都是长方形的,而资料却斜放或横放就会显得很不整齐。
" 既然桌面是长方形的,资料的放置应当与它一致,才显得协调,否则,感觉就不舒服。资料摆放要与桌边对齐。"
我这样说了以后,凡是资料、笔架等斜放的,他们就都给调整过来,使之与桌边平行。
即使是物品放置这么细小的事情,也要给人一种整齐协调的感觉。
这在工作中也一样。
桌上的东西没放整齐,缺乏平衡感,心就静不下来——只有具备如此细腻的 " 敏锐度 ",才能在问题发生时就很快意识到 " 不对头 ",从而迅速采取对策,把事情做得完美无缺。
2
经营者要有敏锐的感觉,
必须倾注心血
有两种不同思维的商人。
一种商人认为卖价左右利润,所以定价必须由店主决定,即思考点是基于 " 定价即经营 " 的观点。
另外一种商人则认为定价可以委托手下的总管决定,店主应该关注商品的采购,即思考点是基于 " 采购出利润 " 的观点。
如果问哪种思考正确,其实两种都正确。
京瓷将生产的电子零部件销售给大型成品装配企业。这些通用的电子零部件并不是只由京瓷一家生产,A 公司和 B 公司都在生产。装配企业会同时向生产同规格产品的各家公司询价。
如果是一个几千万日元的订单,各生产厂家都会争先恐后," 希望客户购买自家产品 ",展开价格竞争。
当各家都以符合规格及品质要求生产,产品品质差异不大的时候,就只有价格竞争了。
在那样的环境下,销售部门为了能够拿到订单,每天都要往成品装配企业跑。
那些成品装配企业生产新型磁带录音机、CD 播放器和 DVD 播放器,每个月都需要几千万个,甚至几亿个电子零部件。
因此在询价的时候,就会把京瓷这类电子零部件厂商的产品放在天平上进行比价。
京瓷的销售人员为了让对方能够采购自家的产品,就会与客户的技术人员商讨,拜托对方将订单给到京瓷。
然而,客户往往会说 " 你家的价格有点高啊 "," 那么,多少合适呢 ",双方开始讨价还价。
如果订单被别人拿走的话,京瓷就会因产量减少而陷入困境,所以我命令销售人员一定要拿到订单。
但是,有时订单虽然拿到了,价格却异常低,是不赚钱的生意。即使费劲完成生产交货,也可能出现亏损的情况。
实际上,在我下达一定要拿到订单的命令后,销售人员拿到订单的那个价格却是亏本的。
但他们毫不在乎,报告说:" 社长,我把订单争来了。"
这时我就会埋怨说:" 不是你争来的,而是用低价换来的。"
销售人员回答说:" 嗯嗯。但是当时客户说‘你们的报价太高了,我们不会以这样的价格购买’。了解了其他公司的报价,A 公司多少,B 公司多少,都比我们公司的价格低。要拿到订单,就不能高于别家的报价,所以就变成现在这个价格了。"
于是我训斥道:" 这样的话,好不容易拿到订单,做了却会亏损。别家或许真的拿出这个价格,但也不排除只是讨价还价中随便说的。"
给客户的报价过高当然无法获得订单,我们必须思考客户给我们订单时所能接受的最高价格。
超过这个价格就拿不到订单,低于这个价格,订单要多少有多少。我们需要找到其中最合适的价格。
对客户来说,在品质保证的前提下,采购价格越低利润就越多,反之对我们来说,卖得越便宜就意味着利润越少,经营越困难。
"
我经常会对销售人员说:" 必须要以客户能够接受的最高价格卖出,以低价获取订单谁都会,那样的价格对我们来说毫无意义。价格并不是一个可以轻率决定的东西,关键在于能不能掌握客户愿意购买的最高出价,能不能瞄准这一点。如果没有抓住这一点的感受性,就不能胜任第一线的销售工作。你们需要磨炼这种敏锐的感受性。"
"
刚才的这些话,说的是给大企业提供零部件的情况,但定价之难,在消费品市场也一样。
例如,差不多一样的手袋,欧洲大品牌的卖价非常高。它们看似与其他厂家的手袋并没有太大的区别,但是价格高得惊人。
看到这样的市场,有人就想 " 自己也来做手袋 "。
但是,真正生产出来,标上与古驰品牌一样的价格销售,结果一个也卖不出去,库存堆积如山,最后倒闭破产。
这个案例告诉我们,必须要考虑品牌影响力这个特殊的因素。
有人会想 " 如果标价低一些,会卖得更好 ",但降低售价后,长期积淀起来的品牌影响力一落千丈,结果适得其反。
但是如果认为 " 我们是品牌,反正高价也能畅销 ",而胡乱设定高价格的话,好景也不长。因此,即使是品牌,定价依然非常重要。
定价的困难性与产品的属性,与是否是品牌无关。
酒店经营也是如此,遇到竞争激烈时,大酒店会频繁打折促销,推出 " 一晚含早餐 1 万日元 "" 一晚含两餐 1 万日元 " 等各种廉价套餐活动。在到处都在降价的竞争环境下,不降价就意味着没有客源。
虽然面临这样严峻的情况,不得不降价,但并不是胡乱降价就行,需要顾及自身的实力,观察对手的动向。
对于什么样的价格最适合,经营者要有敏锐的感觉,必须倾注心血,通过思考决定。
因此,我才说 " 定价即经营 "。
3
一切发明和发现,
都是敏锐观察的成果
只有具备敏锐的观察力,不放过任何微小细节,才能发现真理。
我之所以提倡 " 倾听产品的声音 ",正是为了强调观察的重要性。
如果没有敏锐的观察力,势必无法找到成功的秘诀。
基于这样的思想,我当时撤下了那名打瞌睡的研究员,换上了新的研究员。
按理来说,撤掉从事多年相关研发工作的研究员,就等于是抛弃了他多年积累的经验,这对企业是一种重大损失。
但我不仅毅然决定这么做,还把研究所从鹿儿岛工厂迁至滋贺的八日市工厂,我让原鹿儿岛研究所的一名负责人去滋贺继续领导研发工作,而对其余的研发团队成员来了个 " 大换血 "。
在即将成功的紧要关头进行如此大的人事变动,真可谓是莽撞无谋。
一旦失败,过去 3 年的研究成果就会化为泡影。
但我毅然决定赌上一把,我换上了具有敏锐观察力的新研究员,结果大获成功。
正因为如此,京瓷才有了 "ECOSYS" 品牌的打印机产品线。
4
对于微不足道的事都一一认真思考,
那么感觉就会被磨炼得非常敏锐
"
我所敬仰的中村天风先生曾说:" 若做不到‘有意注意’,人生则无意义。"
"
并教导世人:" 不管看似多么微不足道的事,都要认真思考。只有平时养成了这样的习惯,在需要判断及定夺时,才能做到‘感觉敏锐如刀’‘思维迅疾如电’。"
然而,如今的企业家们对于那些看似 " 并不很重要 " 的问题,往往倾向于草草了事—— " 这样处理就可以了吧 ",有时甚至当 " 甩手掌柜 ",全权委托部下定夺。
如果平时习惯了这种轻松散漫的处事方式,一旦发生大事,到了企业生死存亡的关头,是不可能做出正确判断的。
到那时,哪怕拼命催促自己 " 赶快认真思考 " 也无济于事。由于没有在平时养成习惯,满脑子只是肤浅的点子,所以难以触及问题的根源。
反之,如果平时对于微不足道的事都一一认真思考,那么感觉就会被磨炼得非常敏锐,于是能随时迅速做出正确判断。(本文完)
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